Sprzedażowe koło jakości
Źródła klientów, motywowanie klientów do współpracy, budowanie siatki kontaktów.
Koła jakości są zespołowym elementem pracy w zadaniach sprzedażowych. Polegają na wykorzystaniu potencjału twórczego zespołu do zwiększania efektywności osobistej. Celem szkolenia jest aktywacja działań sprzedażowych poprzez poznanie nowych sposobów dodarcia do klientów wykorzystując również metody internetowego białego wywiadu ( portale społecznościowe, fora dyskusyjne, grupy tematyczne).
Nauczymy Twoich pracowników zbierania informacji o klientach oraz wykorzystywania ich podczas rozmów biznesowych w celu budowania lepszych relacji. Twoi pracownicy nauczą się również, jak powinna wyglądać profesjonalna rozmowa telefoniczna z klientem inicjująca spotkanie i tym samym przybliżająca do zamknięcia sprzedaży, jaki jest efektywny standard spotkania biznesowego. Pokażemy Twoim pracownikom, jak motywować się do pracy, jak samemu się kontrolować i tym sposobem osiągać jeszcze lepsze wyniki. Dzięki nam Twoi handlowcy zrozumieją, że praca w sprzedaży jest pasjonująca, pełna nowych wyzwań i nieskończonych sposobów osiągania celów.
Korzyści z udziału w szkoleniu:
Dzięki udziałowi w szkoleniu:
- poznasz nowoczesne źródła klientów
- przełamiesz działania stereotypowe na rzecz aktywności w docieraniu do potencjalnych klientów
- dowiesz się, jak zainteresować klienta ofertą, jak pokonać jego opór i niechęć do rozmowy
- zdobędziesz nowe umiejętności z zakresu telemarketingu oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów
- nauczysz się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych
- otrzymasz narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie oferty Twojej firmy
- poznasz i rozwiną zdolności niezbędne do uzyskania wysokiego wskaźnika efektywności
- Zdobędziesz sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży produktów Twojej firmy
Program szkolenia:
Część ćwiczeń prowadzona jest w formie on-line, dlatego szkolenie powinno odbyć się w siedzibie firmy KREATOR PREMIUM lub w innym miejscu, gdzie jest dostępne łącze internetowe. Blok pokazujący źródła klientów oraz techniki białego wywiadu będzie realizowany on-line.
Uczestnicy samodzielnie i w grupach będą realizować zadania sprzedażowe korzystając z Internetu i dzwoniąc do klientów
TELEMARKETING
1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność.
- Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu kandydatów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży polis
- Budowanie umiejętności do docierania do odpowiednich osób, mogących udzielić informacji o wartościowych klientach.
- Techniki pokonywania oporu tych osób do rozmowy
- Techniki przejścia przez osoby „utrudniające” kontakt do klienta
- Techniki wpływu psychologicznego umożliwiające zdobycie pożądanych informacji
2. Źródła klientów – zajęcia prowadzone on-line
- Wykorzystanie Internetu jako źródła klientów. Zasady pozyskiwania informacji z dostępnych portali.
- Internet jako obszar „białego wywiadu”
- Informacje z „białego wywiadu” narzędziem nawiązania lepszej relacji z klientem, jako podstawy do przygotowania propozycji konkretnej polisy, konkretnej ochrony.
- Ćwiczenia na konkretnych przypadkach:
- zlokalizowanie osoby
- pozyskanie o niej informacji
- pozyskanie do niej kontaktu
- przygotowanie konkretnej propozycji polisy
- przygotowanie strategii pozyskania klienta
- przygotowanie ścieżki rozmowy telefonicznej
- telefon do potencjalnego klienta
- realizacja celu: np. umówienie się na spotkanie
Ten blok zajęć będzie bardzo praktyczny. Pokaże uczestnikom konkretne sposoby pozyskiwania klientów w bardziej aktywny sposób. Dla osób wolących działać bardziej tradycyjnie (co obecnie oznacza mniej skutecznie) będzie kształcącą lekcją dobrej, efektywnej walki o klienta. Mamy nadzieję na przełamanie standardu w zachowaniach Twoich agentów na rzecz bardziej nowoczesnych metod, stających się powoli standardem w biznesie.
3. Zasady prowadzenia profesjonalnej rozmowy telefonicznej
- Przebieg i plan rozmowy z kandydatem
- Przedstawienie się
- Motywujący i niestandardowy cel rozmowy
- Autoprezentacja
- Jak wywierać wpływ poprzez autoprezentację?
- Efekt aureoli
- Techniki prowadzenia rozmowy
TECHNIKI WPŁYWU NA DECYZJE KLIENTA
4. Inicjowanie spotkania
- Jak umówić się na spotkanie?
- Jak reagować w sytuacji odmowy kandydata?
- Jak nie dać się zbyć i jak skutecznie reagować na odmowę kandydata?
5. Pierwsze bariery… i Twoje techniki na:
- Czego na pewno nie robić i jak nie zaczynać rozmowy?
- Pokonanie sekretariatu – czyli jak uczynić z sekretarki swoją sojuszniczkę?
- Techniki reakcji na odmowę kandydata
- Gdy kandydat Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty
- Gdy kandydat zbywa Cię prośbą o przesłanie mu oferty, informacji…
- Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…
- Jak zebrać informacje o innych kandydatach od kandydata, który aktualnie odmawia, nie jest zainteresowany ofertą
- Rozmowa z klientem biznesowym
- Telefon do klienta do domu
6. Narzędzia sprzedaży, przekonywanie
- Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentacji oferty
- Analiza języka, czytanie „między wierszami”
- Polaryzowanie klienta
- Techniki ingracjacji
- Uzasadnianie i argumentacja wyboru
- Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności
7. Techniki wpływu na decyzje klienta
- Techniki psychologicznego nacisku na klienta
- Zachęcanie klienta do współpracy
- Przekonywanie klienta w sytuacji, kiedy oferta nie spełnia wszystkich jego oczekiwań
- Korzyści – sposób prezentacji polisy
8. Sposoby zamknięcia sprzedaży
- Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży oferty
- Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania.
- Rozpoznawanie przekonań agenta ograniczających sprzedaż oferty, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży polisy
9. Podtrzymywanie kontaktu z pozyskanym wstępnie klientem
- Pozyskany klient jako źródło informacji o kolejnych klientach.
- Zasady budowania siatki kontaktów
