Szkolenie otwarte: Twarde negocjacje handlowe – 16-17 Lutego 2012

AKADEMIA ROZWOJU UMIEJĘTNOŚCI zaprasza Szanownych Państwa na szkolenie otwarte:
TWARDE NEGOCJACJE HANDLOWE – techniki perswazji, negocjacji i analizy transakcyjnej w handlowaniu z kupcami.

Czas trwania szkolenia:
2 dni szkoleniowe, 12 godzin zegarowych

Termin szkolenia:
16-17 Lutego 2012 (czwartek, piątek), w godzinach od 9.00 do 15.00

Inwestycja
1100 zł netto od osoby

Miejsce szkolenia
Sala szkoleniowa w Firmie AKADEMIA ROZWOJU UMIEJĘTNOŚCI, ul. J. Kilińskiego 24, Wrocław.

Korzyści z udziału w szkoleniu:

Dzięki udziałowi w szkoleniu pracownicy:

• zwiększą swoje umiejętności interpersonalne

• dowiedzą się, jak wprawnie użyte techniki podejścia wpływają na budowanie relacji z klientem

• poznają skuteczne techniki nawiązywania relacji z silniejszymi i słabszymi

• nauczą się prowadzić trudne rozmowy z kupcami

• dowiedzą się, jakie standardy zachowań powinni jako reprezentanci firmy prezentować podczas rozmów z kupcami

• poznają swoje mocne i słabsze strony w zakresie nawiązywania relacji i otrzymają narzędzia doskonalenia

• zwiększą poczucie pewności siebie w kontaktach z innymi

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Nasza pozycja i pozycja kupca

Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słaba
Jeden z wielu dostawców
Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy

Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z klientami.
Gdy nasza pozycja jest subiektywnie silna.
Wycisnąć ile się da – w jakich okolicznościach dobra jest ta strategia.
Jak dużo zyskać w negocjacjach i dać poczucie zadowolenia drugiej stronie?

2. Osoba kupca – analiza indywidualnych motywatorów i preferencji

Przetarg w zaspokajaniu motywatorów kupca – jeśli chcesz kogoś do czegoś zmotywować, musisz wiedzieć, co kogo motywuje.

Zbieranie informacji o oczekiwaniach kupca:

• jak umówić się na spotkanie z kupcem i z którym z nich jest to możliwe

• zasady zbierania informacji o indywidualnych oczekiwaniach i ich źródła

• zasady dążenia do prywatnej rozmowy z kupcem

• większa pozycja przetargowa dzięki lepszym informacjom

• zainteresowania kupca

• rodzina kupca

• zaciekawianie kupca propozycjami

Ćwiczenia w prowadzeniu nieformalnych rozmów z kupcami.

3. Osoba kupca – analiza osobowości kupieckiej

Kupcem nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają.
Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy kupca
Z drugiej strony kupiec to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla kupca wartości – metoda analizy lingwistycznej

Hobby kupca – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony kupca:

• Czynienie czynnika destrukcyjnego ze stresu
• Handlowiec jako wróg nr 1
• Zakaz okazywania sympatii handlowcowi
• Granie znaczonymi kartami
• Dopuszczanie fałszywych argumentów

4. Ochrona poczucia własnej wartości przedstawiciela firmy. Pilnowanie negatywnych przekonań

Doskonalenie samokontroli w myśleniu i zachowaniu przez przedstawiciela firmy.
Uczenie się dystansu do zachowań rywalizacyjnych.
Zdolność zamiany walki we współpracę.
Gruntowna analiza własnego stylu negocjowania i reagowania w sytuacjach trudnych i konfliktowych.

Budowanie poczucia własnej wartości i silnej pozycji poprzez profesjonalizm zachowania:

• Zachowanie
• Wygląd
• Mowa ciała

Dążenie do efektywności sprzedaży:
Maksymalne wykorzystanie wyjazdu do klienta w celu spotkania się ze wszystkimi dostępnymi osobami. Zbieranie informacji o dostępności pożądanych kupców.

5. Kupiec i handlowiec – katalogi zachowań w grze. Pojmowanie relacji jako gry handlowej

Role i atrybuty kupca:

• Presja czasu i straszenie
• Rutynowe „nie”
• Frontalny atak – napiętnowanie błędu handlowca, jego firmy
• Zdarta płyta – stanowcze powtarzanie stwierdzenia o zabarwieniu negatywnym, obniżającym wartość lub pewność siebie handlowca
• Próbny balon – technika testująca zamiary i możliwości handlowca
• Szokująca oferta
• Podkreślanie własnej siły
• Półka nie jest z gumy
• Szyderstwo
• Obwinianie – wzbudzanie negatywnej samooceny handlowca
• Szalupa ratunkowa – gwarancja renegocjowania ustaleń
• Sankcje – taktyka dyscyplinująca

Role i atrybuty handlowca:

• pozytywny nastrój
• propozycja – ujawnienie zakresu rozwiązań
• plan spotkania – eliminowanie niepożądanych wątków
• efekt „wow” – zaskakujące zachowanie
• pytanie „dlaczego?” o motywy decyzji, jako najważniejsze pytanie w negocjacjach
• wejście w czyjeś buty – przyjęcie perspektywy drugiej strony
• zmiana tematu – ochrona przed niekorzystnym rozwojem danego wątku
• coś za coś – ustępstwa realizujące interesy obu stron
• komplementowanie, techniki ingracjacji – podnoszenie wartości kupca
• dwuznaczność – odmienny sposób interpretacji poruszanej kwestii
• konkretyzacja – sprowadzanie dyskusji do konkretnych wskaźników
• podsumowanie – technika kontrolowanie przebiegu rozmowy

Zrozumienie istoty relacji kupiec – handlowiec i przyzwolenie na odgrywanie ról jako zwiększenie szansy powodzenia w zbudowaniu pożądanej relacji.

6. ANALIZA TRANSAKCYJNA W BUDOWANIU RELACJI. Kontakty międzyludzkie jako transakcje. „W co ludzie grają?” – gry, pułapki i manipulacje.

Czym różni się gra od manipulacji?
Najpopularniejsze gry
W co grają klienci – kupcy?
Kupiec jako psychologiczny PRZEŚLADOWCA szukający OFIARY. Automatyczne wchodzenie w role – jak się przed tym ustrzec?
Kupiec jako psychologiczna OFIARA szukająca WYBAWCY? Jak nie wybawiać kupca – agensa I NIE BYĆ ZBYT ULEGŁYM?

7. Gry handlowe – katalog gier

Gry kupców i typowe reakcje handlowców
Gry handlowców i typowe reakcje kupców
Gry inicjowane w sytuacji rozmów handlowych
Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych

8. Twoje techniki wobec gier

Jak rozpoznawać gry?
Techniki przerywania gier

9. Osobowość handlowca – podatność na gry, role i styl sprzedaży

Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne)
Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym.
Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi.
Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe.

O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier

10. Zestaw trudnych tematów. Negocjowanie korzystnych warunków współpracy z kupcami i zawieranie ich w umowie.

Zestaw tematów jest ustalany podczas rozmów przed szkoleniem z uczestnikami

11. Zamykanie sprzedaży

Czym jest zamknięcie sprzedaży.
Zamknięcie jako czynności wykonywane od pierwszego kontaktu z kupcem.
Zamykanie sprzedaży jako podejście procesowe.
Badanie indywidualnych predyspozycji uczestników do zamknięcia – nastawienie na cel, nastawienie zadaniowe.

Forma szkolenia

Aktywny trening, ćwiczenia praktyczne, case study, eksperymenty, prezentacje, testy i kwestionariusze, zadania i zabawy o charakterze diagnostycznym.

Materiały szkoleniowe

Bardzo bogate, obfitujące w konkretne przykłady do zastosowania po szkoleniu w rzeczywistej pracy

Zapisz się na szkolenie